Mit Lead Ads zum Erfolg –
Leadgenerierung auf Social Media


Das Generieren hochwertiger Leads zählt zu den wichtigsten Marketingzielen von Unternehmen. Die gewonnenen Kontaktdaten dienen dazu, den Kundenstamm weiter auszubauen und so den Umsatz zu steigern. Viele Werbetreibende haben große Zweifel, dass sie in sozialen Netzwerken auf Ihre Produkte aufmerksam machen und Leads generieren können. Diese Skepsis ist nicht unberechtigt, denn tatsächlich befinden sich User dort nicht aktiv auf der Suche nach Produkten oder Dienstleistungen. Doch auch auf Social-Media-Plattformen lassen sich Bedürfnisse adressieren und neue Kunden gewinnen. Hierfür stellen LinkedIn ebenso wie Facebook und Instagram sogar ein eigenes Werbeformat bereit: Lead Ads. Was diese Art von Anzeigen ausmacht, welche Vorteile sie mit sich bringen und worauf Sie achten sollten, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Was sind Lead Ads?

Lead Ads sind Werbeanzeigen mit integrierter Formularfunktion, mit deren Hilfe Sie interessierte User dazu auffordern können, Informationen über Ihre Leistungen oder Produkte anzufordern, sich für Ihren Newsletter anzumelden, Ihr E-Book herunterzuladen oder ähnliches. Die hinterlegten Formulare heißen bei LinkedIn Lead Gen Forms, bei Facebook Instant Forms. Facebook Lead Ads werden automatisch zusätzlich auf Instagram ausgespielt, sofern diese Einstellung im Ads-Account nicht geändert wird. Voraussetzung für die Schaltung von Lead Ads ist eine Unternehmensseite bzw. ein Business-Profil auf der jeweiligen Plattform.

Die Lead Ad selbst ist eine Anzeige vom Format Single Image, Carousel Image oder Video.

LinkedIn bietet zusätzlich die Möglichkeit, Lead-Formulare mit Message oder Conversation Ads zu verknüpfen. Message und Conversation Ads dürfen jedoch nur für Zielgruppen außerhalb der EU verwendet werden. In der EU ist Sponsored Messaging untersagt.

Anzeigen zur Lead-Generierung eignen sich im B2B auch für das Recruiting von geeigneten Fachkräften. Beachten Sie bei Facebook jedoch, dass Anzeigen für Jobangebote (sowie für Wohnraum und Kredite) eine spezielle Anzeigenkategorie bilden: Um unrechtmäßige Diskriminierung zu vermeiden, dürfen Sie hier nur bestimmte persönliche Informationen erfassen.

Diese Vorteile bieten Lead Ads

Optionen für präzises Targeting

Auf LinkedIn, Facebook und Instagram loggen sich täglich weltweit mehrere Millionen User ein. Ihre persönlichen Profile bilden eine hervorragende Grundlage für ein effizientes Targeting und Retargeting. Mit Lead Ads können Sie so genau die Personen anzusprechen, die zu Ihrer Zielgruppe gehören.

Unkomplizierte Datenerfassung

Sie können die Felder des Lead-Formulars entsprechend Ihren individuellen Erfordernissen anpassen und so ganz unkompliziert die gewünschten Daten von Interessenten erfassen. Diese lassen sich als Excel-Datei downloaden oder über eine Datenschnittstelle direkt in das Adressbuch Ihres Emailprogramms bzw. in Ihr CRM-Tool übertragen.

Niedrige Absprungrate

Das Lead-Formular öffnet sich direkt auf der jeweiligen Plattform. Sie benötigen keine separate Landingpage. Damit entfallen Ladeprobleme oder Tracking-Hindernisse. Die Felder füllen sich automatisch mit den nötigen Profildaten und erleichtern es den Usern so, das Formular zügig abzuschicken und mit Ihnen in Kontakt zu treten.

Einfache Erfolgsmessung über Kennzahlen

Im LinkedIn Kampagnen-Manager bzw. Facebook Werbeanzeigenmanager erhalten Sie Einblick in die Leistungsdaten Ihrer Lead Ads: Anzahl generierter Leads, Ausfüllrate, Kosten pro Lead etc. Hieraus lassen sich Optimierungsmaßnahmen für Ihre Lead-Kampagnen ableiten.

Datengrundlage für Retargeting

Die gewonnenen Daten bilden eine solide Basis für die Wiederansprache bestimmter User mittels weiterer Kampagnen. So können Sie Ihre Retargeting-, Cross-Selling- und Upselling-Kampagnen noch besser auf die gewünschte Zielgruppe zuschneiden.

So werden Lead Ads erstellt

Grafik Mit Lead Ads zum Erfolg - Schrittanleitung zur Erstellung einer Lead AdSchritt 1: Kampagnenziel auswählen
Im LinkedIn Kampagnen-Manager bzw. im Facebook Werbeanzeigenmanager wählen Sie das Kampagnenziel „Leadgenerierung“.

Schritt 2: Zielgruppe definieren
Anhand von Interessen, Verhalten und demografischen Daten legen Sie fest, welchen Usern Ihre Lead Ad angezeigt werden soll und welchen nicht.

Schritt 3: Lead Ad gestalten
Für die Gestaltung einer Lead Ad benötigen Sie Bild- oder Videomaterial und Anzeigentexte, die klar kommunizieren, was User für  die Preisgabe ihrer Daten von Ihnen erhalten.

Schritt 4: Call-to-Action bestimmen
Wählen Sie einen passenden Call-to-Action: etwa „Herunterladen“ für den Download Ihres E-Books, „Registrieren“ für die Anmeldung zu Ihrem Webinar oder „Jetzt bewerben“, wenn Sie in der Anzeige ein Jobangebot vorstellen.

Schritt 5: Lead-Formular
Für das Lead-Formular wählen Sie die Daten aus, die Sie abfragen möchten. Sie können auch eigene Fragen formulieren.

Schritt 6: Datenschutzerklärung beifügen
Um den Schutz personenbezogener Daten zu gewährleisten, ist das Lead-Formular über eine URL mit Ihrer Datenschutzerklärung zu verknüpfen. Ziehen Sie Ihren zuständigen Datenschutzbeauftragten hinzu.

 

Bei LinkedIn befinden sich alle Abschnitte des Lead-Formulars – Startseite, Kontaktinfo-Maske, Datenschutzerklärung, Dank – auf einer Seite, bei Facebook sind sie auf mehrere Kärtchen verteilt.

10 Tipps für überzeugende Lead Ads

  1. Wählen Sie für Ihre Lead Ad ein ansprechendes Bild oder Video aus.
  2. Kommunizieren Sie in Titel und Text deutlich, was die User von Ihnen erhalten, wenn sie ihre Daten freigeben.
  3. Erstellen Sie mehrere Varianten von Ihrer Lead Ad und testen Sie, mit welcher Sie Ihre Zielgruppe besser erreichen.
  4. Erfassen Sie im Lead-Formular nur wirklich notwendige Daten.
  5. Überlegen Sie genau, ob Sie die Anzeige in der erstellten Form ausspielen wollen: Sie können ein Lead-Formular nur im Entwurf bearbeiten. Ist es veröffentlicht, müssen Sie ein Duplikat erstellen, um Änderungen vorzunehmen.
  6. Verwenden Sie Multiple-Choice-Fragen und einige wenige Felder, die eine Texteingabe erfordern. Füllen User diese Felder aus, zeugt das von echtem Interesse. So gewinnen Sie qualifizierte Leads.
  7. Verwenden Sie die erhobenen Daten nur für den angegebenen Zweck.
  8. Laden Sie die Datei mit den gesammelten Leads regelmäßig herunter. Sie sind nur für eine bestimmte Zeit abrufbar.
  9. Verknüpfen Sie Ihren Kampagnen-Manager bzw. Werbeanzeigenmanager mit Ihrer Adressliste oder mit Ihrem CRM, um Ihre Leads zu verwalten.
  10. Treten Sie möglichst zeitnah mit den gewonnenen Leads in Kontakt.

Unser Fazit

Lead Ads sind hervorragend zum Generieren von Leads auf Social Media geeignet. Die Plattformen verfügen über User-Konten und damit über eigene Daten, die Werbetreibende verwenden können, um zielgerichtete Anzeigen zu schalten. Da interessierte User beim Ausfüllen des Formulars keinen Kanalwechsel vollziehen müssen, bleibt die Absprungrate niedrig. Mit dem Wegfall der Landingpage entfallen auch Ladeprobleme und Trackinghindernisse wie Cookie- oder Ad-Blocker. Die gewonnenen Leads lassen sich bequem herunterladen und direkt verwenden, um einen Erstkontakt zu potenziellen Kunden herzustellen. Daneben können die Daten für die Zielgruppendefinition im Rahmen künftiger Kampagnen und für das Retargeting genutzt werden.

In unserem OMT-Webinar und unseren Finnwaa Webinaren gewinnen Sie Einblicke in unsere Erfahrungen mit Lead Ads auf Facebook und LinkedIn. Wie Sie auch über Advertising in Suchmaschinen hochwertige B2B-Leads generieren, erfahren Sie zudem in unserem kostenlosen Whitepaper.

Autoren: Sylvia Böning, Martin Schneider

Veröffentlichung: 26.11.2020
Aktualisierung: 15.09.2022

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