B2B-Kunden mit Social Media Advertising gewinnen


Für den Bereich B2B scheinen Werbekampagnen für Business-Plattformen wie LinkedIn durchaus geeignet zu sein, allerdings nicht für vorrangig privat genutzte Kanäle wie Facebook, Instagram und Pinterest. Oder etwa doch?

Soziale Netzwerke sind inzwischen unverzichtbarer Bestandteil unserer Kommunikationskultur. Vertreter aller sozialen Milieus und Professionen besitzen Profile auf unterschiedlichen Plattformen. Networking wird großgeschrieben. Hier sind Menschen unterwegs. Und die behalten ihre geschäftlichen Bedürfnisse und Prioritäten, selbst wenn sie sich gerade bei Instagram einloggen. Ob CEO, Einkäufer oder Anwender: Sie alle lassen sich auch auf Meta und Co. für Business-Lösungen begeistern. Mit der richtigen Strategie können B2B-Unternehmen auf den unterschiedlichen Plattformen erfolgreich B2B-Kunden mit Social Media Advertising gewinnen.

In diesem Beitrag erfahren Sie, warum soziale Netzwerke die idealen Voraussetzungen für Markenbekanntheit, Leads und Verkäufe im B2B-Bereich bieten.

Herausforderungen von Social Media Advertising im B2B

Geschäftsbeziehungen im B2B anzubahnen, erfordert Know-how und Geduld: Es geht um komplexe, oft sehr spezielle und damit erklärungsbedürftige Produkte und Leistungen. Da mehrere Personen in die Entscheidungsprozesse involviert sind, dauert es entsprechend lange, neue Kundenbeziehungen aufzubauen.

Wenn Sie in sozialen Netzwerken auf Ihre Produkte und Leistungen aufmerksam machen wollen, erscheint es hier zunächst als hinderlich, dass die Nutzer die Plattform aus privaten Gründen besuchen und sich sehr wahrscheinlich weniger im aktiven Suchprozess befinden.

Lassen Sie die Nutzungsintention außer Acht und machen Sie sich bewusst, dass Sie auch im B2B-Kontext letztlich mit Menschen kommunizieren. Und Menschen haben Bedürfnisse, die sich adressieren lassen. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass sie sich auch emotional an Marken binden. Entsprechend bilden Social Ads die ideale Ergänzung zu SEA-Kampagnen.

Ziel sollte es zunächst sein, Zugang zu potenziellen B2B-Kunden zu finden, ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen und Vertrauen aufzubauen. Sie können Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert in Form von relevanten Informationen liefern und so Interesse an Ihren Produkten und Leistungen wecken. Die lockere Art der Kommunikation auf Social-Media-Plattformen bietet Ihnen die Möglichkeit, mit unverwechselbaren Ads-Kampagnen neue Geschäftsbeziehungen zu knüpfen.

Fachbeitrag B2B Advertising - zwei Männer geben sich die Hand

Potenziale von sozialen Netzwerken für das B2B-Advertising

Über die enorme Reichweite der Plattformen erreichen Sie Ihre Zielgruppe. Sie steigern die Bekanntheit Ihrer Produkte oder Leistungen und erzielen Leads oder Verkäufe.

Zielgruppenansprache

Über Business-Netzwerke Geschäftsbeziehungen anzubahnen, liegt recht nahe: Die international ausgerichtete Plattform LinkedIn hat weltweit viele Millionen aktive Nutzer. Die meisten von ihnen sind sehr darauf bedacht, Ihr Profil auf dem aktuellen Stand zu halten. Diese solide Datengrundlage ermöglicht es Ihnen, Ihre Ads-Kampagnen nach spezifischen Targeting-Optionen auszusteuern:

Außer nach demografischen Faktoren wie Sprache, Region etc. kann die Zielgruppe zum Beispiel auch hinsichtlich des Tätigkeitsbereichs, des Karrierelevels oder der Branche definiert werden. Wenn Sie es wünschen, werden Ihre Anzeigen beispielsweise nur Führungskräften in der Pharma-Branche angezeigt. Sie können zudem vorgefertigte LinkedIn-Zielgruppen verwenden oder diese nach Ihren Anforderungen anpassen. So bietet das Business-Netzwerk die ideale Möglichkeit, B2B-Advertising mit geringen Streuverlusten zu betreiben.

Die wohl wichtigsten Social-Media-Marketingkanäle für Unternehmen sind allerdings Facebook und Instagram. Das ist wenig verwunderlich, denn es handelt sich um die Netzwerke mit den höchsten Nutzerzahlen. Sie können Ihr Targeting auf klassische Optionen wie Demografie, Interesse und Verhalten ausrichten, aber auch auf Ausbildung, Studienabschluss oder Berufsbezeichnung.

Daneben stehen Targeting-Optionen speziell für den B2B-Bereich zur Verfügung: So können im Bereich Detailliertes Targeting etwa Entscheidungsträger nach Branche, Job-Titel oder Interessen angesprochen werden, sofern diese die entsprechenden Informationen in ihrem Profil hinterlegt haben.

Zielgruppen, die bereits mit Ihrem Unternehmen interagiert haben, können Sie über Retargeting-Kampagnen mit Custom Audiences erneut ansprechen. Nutzer mit ähnlichen Interessen wie Ihre bestehenden Interessenten oder Kunden erreichen Sie mit Lookalike Audiences.

Mithilfe des Facebook Pixels (Meta Pixels) ist es möglich, die Nutzer Ihrer Website genau zu analysieren und die gewonnen Erkenntnisse für ein datengesteuertes Targeting einzusetzen. Daneben bildet auch die Auswertung der Website-Besuche eine solide Datengrundlage für die Definition der Zielgruppe.

Neben Facebook und Instagram wird Pinterest wird immer interessanter für Unternehmen – und das nicht nur im Bereich Mode, Beauty und Lifestyle. Auch Technikunternehmen wie General Electric sind in der Bildersuchmaschine vertreten. Aufgrund des breiten Themenspektrums ist es sehr wahrscheinlich, dass auch Ihre Zielgruppe auf der Plattform zu finden ist.

Pinterest-User recherchieren hier nach Informationen und Problemlösungen. Werden sie fündig, ist ihre Kaufbereitschaft hoch. Mit Infografiken, Branchen-Tipps, produktspezifischen Pins oder Insights in Produktionsprozesse können Sie Aufmerksamkeit für Ihr Unternehmen gewinnen und die Persönlichkeit Ihrer Marke zum Ausdruck bringen. Pinterest Ads lassen sich gezielt nach Suchbegriffen, Interessen und demografischen Merkmalen wie Alter, Geschlecht oder Standort ausspielen. Daneben ist auch die Ausrichtung auf Zielgruppen möglich, die bereits mit Ihrer Website sowie Ihren eignen oder ähnlichen Pins interagiert haben. Näheres erfahren Sie in unserem Fachbeitrag Pinterest Advertising.

Markenbekanntheit

Die zahlreichen Werbeformate von LinkedIn, wie auch die von Facebook, Instagram und Pinterest bieten vielfältige Möglichkeiten, um auf prägnante Weise den Mehrwert von oft komplexen und erklärungsbedürftigen Produkten zu kommunizieren. Über visuelle Botschaften lassen sich innovative Themen und aktuelle Branchentrends ebenso wie Produkteinführungen und Weiterentwicklungen ansprechend vermitteln. Werbeanzeigen, die Zahlen und Statements von überzeugten Kunden liefern, wecken eine positive Markenassoziation. Hier sollten nicht die Produkte selbst im Mittelpunkt stehen: Vielmehr geht es darum, Kunden Problemlösungen anzubieten und einen konkreten Nutzen klar herauszustellen.

Um Brand Awareness zu erzielen, sollten Sie Ihre Expertise klar herausstellen. Gestalten Sie Anzeigen, die für Ihren Blog werben. Weisen Sie potenzielle Kunden auf Ihre Whitepapers, E-Books oder Case Studies hin. Laden Sie sie zu Ihren Events ein. Machen Sie auf Ihre Experteninterviews aufmerksam. Mit Sicherheit haben Sie bereits einen reichen Vorrat an Material, das lediglich professionell als Bild oder Video in Form gebracht werden muss. Dabei sind Motive, die Menschen in den Mittelpunkt stellen, im B2B ebenso erfolgversprechend wie im B2C.

Leads und Verkäufe

Mithilfe von relevantem Content lässt sich über die Markenbekanntheit hinaus Vertrauen zu potenziellen Kunden aufbauen. Darum eignen sich Social Media Ads im B2B-Umfeld insbesondere für die Leadgenerierung. Sie können beispielsweise den Download Ihrer Case Study oder die Anmeldung zu Ihrem Webinar im Tausch gegen Kontaktdaten anbieten. Hierfür stellen LinkedIn, Facebook und Instagram sowie Pinterest ein eigenes Format zur Verfügung: Lead Ads. Mehr dazu erfahren Sie in unserem kostenlosen Whitepaper.

Auch Verkäufe lassen sich mit Social Media Ads erzielen: Gestalten Sie Kampagnen, die Gutscheine, Rabatte oder Testversionen anbieten, und geben Sie interessierten Unternehmen so die Möglichkeit, Ihre Produkte kennenzulernen. Nutzen Sie auch die E-Commerce-Funktionen von Meta und Pinterest, um Ihren B2B-Kunden den nahtlosen Einkauf zu ermöglichen.

5 Gründe für B2B-Advertising auf Social Media

  • große Reichweite der sozialen Netzwerke
  • zahlreiche Optionen für präzises Targeting
  • geeignet, um emotionale Markenbindung zu schaffen
  • vielfältige Anzeigenformate für kreative Ads-Kampagnen
  • einfache Generierung von Leads und Verkäufen

3 Säulen für erfolgreiches Social Media Advertising im B2B

Werbeerfolg auf Social Media ist das Ergebnis von Ausdauer + Ausprobieren + Auswerten:

1. Planung und Strategie

Gerade im Marketing für B2B ist es wichtig, langfristig und strategisch zu denken, da Geschäftsbeziehungen von betrieblichen Rahmenbedingungen abhängen: Wenn potenzielle Kunden ein Produkt nicht kaufen oder eine Dienstleistung nicht in Anspruch nehmen, bedeutet das darum nicht, dass sie grundsätzlich kein Interesse daran haben. Ausdauer zahlt sich hier aus. Bleiben Sie dran, auch wenn Ihre Ads-Kampagnen nicht gleich den gewünschten Effekt haben. Stimmen Sie Anzeigenmotiv und -text auf die jeweilige Phase des Kaufprozesses ab, in welcher sich die jeweiligen Kunden befinden (Aufmerksamkeit, Erwägung, Kauf) – so können Sie auf deren individuelle Bedürfnisse eingehen und Conversions generieren.

2. Experimentierfreude und A/B-Testing

Es ist wichtig, immer wieder mit verschiedenen Anzeigenkopien zu experimentieren, um zu identifizieren, welche Formate, Inhalte und Platzierungen am besten ankommen. Erstellen Sie einen konsistenten Zeitplan für rotierende Anzeigen je nach Größe Ihrer Zielgruppe. Seien Sie kreativ und zeigen Sie die Menschen aus Ihrem Team oder gewinnen Sie Influencer für Ihr Social Media Advertising: Menschen machen gern Geschäfte mit Menschen. Lassen Sie sich auch von Ihrer Konkurrenz inspirieren. Kreativität und A/B-Testing helfen Ihnen, Ihre Werbestrategie zu schärfen.

3. Analyse und Auswertung

Darüber hinaus empfiehlt es sich, verschiedene Setups zu testen, um Kampagnenplanung und Targeting langfristig zu optimieren, denn oftmals findet sich die relevante Zielgruppe in Segmenten, die auf den ersten Blick als nicht passend betrachtet werden. Die sozialen Netzwerke bieten sehr gute Möglichkeiten zur Erfolgsmessung und Kampagnenanalyse. Distanzieren Sie sich darum von Annahmen über die eigene Zielgruppe und starten Sie zunächst mit einem breiten Targeting in die Kampagne. Wenn sie aktiv ist, können Sie herausfinden, wer wirklich an Ihren Markenbotschaften, Produkten oder Leistungen Interesse hat. Wenn Sie dies berücksichtigen, können Sie Ihr Targeting nachhaltig verfeinern und Streuverluste minimieren.

Unser Fazit

Sowohl in Business-Netzwerken als auch in privat genutzten Social-Media-Kanälen bieten sich Ihnen vielfältige Möglichkeiten, Ihre B2B-Zielgruppe zu erreichen und Aufmerksamkeit für Ihre Produkte und Leistungen zu wecken. Nutzen Sie die spezifischen Targeting-Optionen und Zielgruppen-Tools, um Streuverluste zu minimieren. Stellen Sie mit relevanten und anspruchsvollen Inhalten Ihre Expertise unter Beweis und schaffen Sie auf diese Weise eine positive Markenassoziation. Wenn Sie über einen langen Atem, Freude am Ausprobieren und eine große Portion Reflexionsfähigkeit verfügen, können Sie auf sozialen Netzwerken qualifizierte Leads gewinnen und langfristig Ihre Verkäufe steigern.

Als Spezialagentur für Search & Social Media Advertising sind wir Ihr Partner für erfolgreiche B2B-Werbekampagnen. Wir konzipieren gemeinsam mit Ihnen eine effiziente Strategie und stimmen das Setting Ihrer Kampagnen auf Ihre individuellen Marketingziele und Zielgruppen ab.

Autoren: Sylvia Böning, Ronny Döhmer

Veröffentlichung: 25.03.2021
Aktualisierung: 28.09.2023

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